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銷售,就是要玩轉情商

發布日期:2021/6/23   瀏覽次數:255

響應公司全員學習號召,西南區積極籌備組織內部學習,截止目前已進行4期專題培訓學習。6月19日,第四期,主講人以《情商》 為題,以工作中生活中實例為大家深入淺出,娓娓道來,講述“銷售與情商”,并深度探討,情商如何運用到工作中。

 

 

兩個小時的培訓學習中,大家積極互動,熱烈討論,愉快與輕松的氛圍中,大家各有收獲。

 

 

 

何為“情商”?一般人所理解的,就是:狡猾?

世故?關系?背景?......

其實,這是對情商對一種誤解。

 

所謂情商(EQ)就是我們認知自身情感的能力,以正確的方式去判斷所感受到的情感,并且知道這種情感出現的原因。 優秀的銷售人員在同理心、抗壓力、與靈活性等若干情商方面,表現得的確出類拔萃。

 

那么,哪些是低情商對表現呢?

1、善唱獨角戲,跟客戶之間沒有聯結,自演自說,不管客戶的反饋;

 

2、容易激動,客戶剛表示會考慮,他就以為已經拿到這筆訂單;

 

3、容易讓步,客戶剛一張口質疑,馬上就給對方打折;

 

4、做無用功,連誰是決策人都不清楚,就做了大量準備工作;

 

5、容易放棄,一遇到強悍的客戶提出質疑,就覺得沒戲了,干脆放棄走人;

 

 

一、如何提升情商(EQ)?三個建議:

1、放空自己,自察自省

自我意識:構建與提升情商技能的基礎能力。

自我相處:更好地認清自己每天的表現,以及自身的態度、行為,對自己和他人的影響。

清楚的認知:自問一些更有深度的問題,對自己的銷售行為與銷售結果之間有更加清楚的認知。

 

2、做回原始人

給自己預留思考的時間:總是忙于查看手機、郵件或是語音軟件。他們甚至在與客戶交流的過程中,集中注意力的時間也不會超過10分鐘,這種行為被稱為“銷售注意障礙”。

培養健康的銷售習慣:集中注意力,給自己留出一段時間,在這段時間內不看手機、郵件,不聽語音留言
做回原始人,放空自己

 

3、正確判定自身的情感

對自身認知與行動分析:一定要對自身情感做出正確判定。例如,你對拜訪某位客戶的高管感到緊張,有可能是恐懼,有可能是興奮,這兩種情感狀態完全不一樣,相應的應對策略也截然不同,如果不能判定自身的情感,后續所做的改正也不可能奏效

 

二、如何開發更多客戶資源?

1、延遲滿足 通常延遲滿足是為了獲得更大的目標,而放棄眼前的誘惑。擁有延遲滿足情商的人,他們的世界似乎比別人格外“幸運”。

2、開發客戶:在有魚的地方釣魚

3、用“圖畫般的語言”與客戶溝通

4、提高你開發客戶的能力

①下定決心

②向自己提出棘手的問題。

③為成功做規劃。

④管控自身情緒。

⑤找一個問責的伙伴或是導師。

 

三、提高客戶好感度的情商(EQ)

 

1、做人真實

接受自己,接受自己的優點和缺點。真誠與真實,自然就受人歡迎了

2、同理心傾聽

討人喜歡的銷售員:一般都具備很強的同理心。站在別人的視角去看問題。讓客戶知道,自己了解他面對的處境。從容地提出解決方案,同時認真聆聽客戶的需求并加以證實。

另外,有同理心的銷售員還會察覺到客戶習慣的溝通風格,他會調整自己的說話風格,努力做到與客戶的溝通方式一致。

 

3、提升他人對你好感

①審視你的自尊心,從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態度去面對客戶。

②創造屬于你自己的“麥基66條法則”(就是掌握客戶的信息)

③展現自己的能力,快樂地工作。

 

 

四、提高成交能力的情商(EQ)

1、把客戶當合作伙伴

合作關系是銷售員應該追求的合理的關系,這不僅是尋求與客戶持續合作的基礎,而且也是識別重要客戶的指標。

 

2、明確自己見客戶的目的

如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關系的話,那你需要去追求事實真相,去做正確的事情。不要過分注意會面的結果,無論對方是同意還是反對都要表現得淡定自若。另外,在銷售過程中客戶經常會反駁,這其實是我們最好的解釋時機。

 

3、管控自身期望

①審視你過去三個月的銷售會面,評估你的表現。

②用想象視覺化的方式去訓練設定與管控期望。

③.重新回想你給客戶帶來的價值。

 

五、提升你議價能力的情商(EQ)

1、敢于談錢

銷售員首先要了解客戶的預算。有的銷售員深受兒時家庭對金錢觀念的影響,而羞于先談錢。但要想在銷售的職業生涯上走得更好,你必須要找到你在價格上讓步的情感觸發點,修煉好談錢的能力,解決這一點對你和你的公司都是一個雙贏的結果。

 

2、具有轉身離開的思維方式

銷售員要具有“轉身離開的準備和勇氣”,大多數銷售員為了有所斬獲,往往會對客戶提出的要求妥協。但很多時候,并不是因為價格貴,而是銷售員差勁的情感管理能力。

 

其實,不只是銷售,任何涉及到人的活動,最終都是一場關于情商的角力。在社會高速發展對今天,人們面對的是快節奏對生活、高負荷對工作和復雜對人際關系,沒有較高的EQ的人,是難以取得成功的。

 

最后,也向大家推薦《銷售就是要玩轉情商》這本書,希望大家都能有所學,有所收獲。

 

 

文/西南區重慶辦文代瓊 西南區云貴辦胡家成

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好大好爽我要喷水了